Las redes sociales no son tu nuevo ejecutivo comercial.

VentasHace un par de semanas asistí a un estupendo taller para “Community Manager” dictado por Carola Briceño;  en varias oportunidades escuché a mis socios de aprendizaje quejarse de la cantidad de clientes que critican los resultados de la incursión de la empresa en las redes sociales. ¿Porqué no estamos vendiendo más? ¿Porqué no tenemos seguidores? ¿Si tenemos tantos seguidores, porque no compran? Conclusión: esas redes sociales no sirven.

Claro que las redes sociales sirven para mucho pero no son una especie de ejecutivo comercial estrella. A continuación les comentaré algunas falsas creencias que circulan en el mercado sobre las redes sociales y trataré de aclarar cuáles son las ventajas de ellas que puede aprovechar para su negocio.

  1. Concebir las redes sociales como el nuevo canal publicitario. El potencial de las redes sociales está en la capacidad que tengas de relacionarte con tu comunidad para conocerla mejor,  no en la posibilidad de poseer un espacio con un logo y una serie de ofertas de producto. Recuerda que las redes sociales son comunicación, comunidad y colaboración.
  2. Pensar que las redes sociales son la solución como canal de ventas inmediato. Es verdad que la comunicación en redes sociales es inmediata, en tiempo real, pero convertir un “me gusta”  en una orden de compra depende del proceso de ventas de su producto o servicio. Las redes sociales si te ayudarán a que tus clientes te encuentren mas fácil y rápidamente y con ello agilizar los procesos de venta.
  3. Estar porque tu competencia está. Que hagas un análisis de tus competidores, veas que ellos usan las redes sociales y trates de saber cómo lo hacen es una cosa, pero recuerda que la decisión de  utilizar las redes sociales como un canal para interactuar con tus clientes debe estar alineada con la estrategia de mercadeo y, por supuesto, con la estrategia de tu negocio. Eso de estar solo por moda no es una buena razón; antes de usar  las redes  debemos saber para qué y cómo.
  4. No escuchar a tu comunidad en las redes sociales. Si no vas a tener en cuenta los comentarios de tu comunidad para mejorar y adecuar la propuesta de valor de productos o servicios a sus necesidades y motivaciones, ¿para qué quieres introducir tu negocio en redes sociales? Recuerda que las  redes sociales implican conversar, son un proceso de comunicación bi-direccional. No es únicamente para que tus clientes te escuchen, es sobretodo para que tu escuches lo que ellos te dicen.
  5. No tener definido quiénes son los clientes de tu negocio. Éste es uno de los errores más comunes. Si no conoces quiénes son tus clientes, por mucha gente que haya en las redes sociales no vas a conseguir que todo el mundo entre en tu espacio. La gente a la que le gusta tu producto reúne unas características específicas: ¿sabes cuáles son? ¿Sabes por qué la gente te compra tu producto o servicio (aparte de “porque les gusta”)? Si aún no lo sabes, las redes sociales te ayudaran a obtener este tipo de información de tu mercado objetivo.
  6. No evaluar la información que aporta la analítica web o los resultados de una campaña. El entorno “online” te proporciona información  en tiempo real, por eso debes analizar e interpretar los datos que te van dejando los usuarios para poder retroalimentar tu estrategia. Así conoces mejor  y con más profundidad la aceptación que tiene tu producto o servicio en relación con tu mercado, lo cual  te ayuda a mejorar y enfocar mejor tu comunicación por las redes sociales. El análisis de los datos es una función básica.
  7. Hacer una inadecuada selección de las redes sociales: Estar en redes “generalistas” tipo Facebook, Twitter, etc., está bien. Pero para el esfuerzo que supone, ¿no estaría mejor tener presencia en redes específicas donde los usuarios ya están interesados en los productos o servicios de tu sector? Analiza y determina cuáles son las redes sociales verticales o especializadas que están orientadas a temas de interés de tu sector.
  8. Pagar poco o nada por la presencia en redes sociales. Si el concepto de bueno, bonito y barato no aplica cuando piensas en tu producto o servicio, ¿por qué piensas que las redes sociales no cuestan o cuestan poco?  Tener cuentas en Facebook y Twitter es gratis pero para administrarlas necesitas recursos (tiempo, personas y tecnología). Si quieres tener presencia en la redes sociales en serio, alineada con los objetivos de tu negocio, tarde o temprano tendrás que invertir en recursos que te permitan establecer objetivos, planear estrategias, aplicarlas y medir resultados.

Tener presencia en las redes sociales tiene que obedecer a los objetivos que te has planteado, por lo tanto es una decisión estratégica del negocio que incluye: definir quiénes son tus clientes, cuál es la propuesta de valor para cada tipo de cliente, cómo les hago llegar la  propuesta, cuáles y cuántos son los canales de comunicación con ellos.

Antes de dar paso a las oportunidades que te puedan brindar las redes sociales, a lo mejor necesitas a un profesional más orientado a la definición del modelo de negocio y tu estrategia y luego tendrás tiempo de contratar a un consultor de “Social Media”.

Por otra parte, si eres un “Community Manager” y te encuentras con clientes que demandan tus servicios, debes detectar en la primera reunión qué tipo de clientes tienes y si les vas a poder ayudar o si antes de comenzar tu labor necesitan el consejo de otro profesional para no crear falsas expectativa y que tu trabajo se luzca, ganes un cliente y se potencie el “boca a boca”.

Si tienes alguna experiencia que quieras compartir con nosotros o alguna inquietud en relación al tema, te invito a que nos escribas un comentario.

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